그런데 판매망은 구축이 어려울 것같지는 않다. 인터넷을 통한 쇼핑몰판매와 아는 사람들에게 판매하는 인적유통을 주로하게 될 것이니까. 그런데 인터넷이 모든 사람에게 잘 사용될 것같지만, 아직도 농촌의 농민들중에는 이메일도 사용하지 않는 분들도 많다. 그분들에게 인터넷 사용방법, 주문서의 출력방법등을 일일이 알려줘야 하는 것은 물론이고, 마케팅에 대한 개념까지 설명해야 하는 난감함이 있다. 그건 모든 사람이 자기 제품을 제값받고 팔고 싶어하지만, 그게 그렇게 쉽지 않다는 것을 이해하고 실행하여야 하기 때문이다.

제품의 차별화는 많은 것을 요구한다. 게다가 그걸 브랜드화한다는 것은 더욱 더 많은 것을 요구한다. 그런데 그걸 ‘포장을 멋있게 하고, 강남사람들에게 비싸게 팔면되!’라고 생각하는 사람도 있다. 하지만 브랜드를 갖는다는 것은 엄청나게 많은 약속을 소비자에게 하고, 그 약속을 오랜 시간동안 지켰다는 신뢰가 있어야 한다. “약속하기는 쉽다. 누군가가 약속을 이행하도록 실행해야 한다. 당도가 12도 이상되도록 또는 비료농약을 사용하지 않기로 하였다면 지켰다는 증거가 있어야 한다. 모든 경쟁 산지조직들은 온갖 브랜드 언어로 약속을 하지만 그것을 제대로 지키는 산지조직은 흔하지 않다. 본래 브랜드 차별화는 약속이행을 하는 증거를 만드는 것에서 차별화가 생긴다고 볼 수있다.” 일단 차별화를 산지 농민에게 가잘 확실하게 보여주는 것은 자신들의 마을이름을 브랜드화하는 것이다. 그것은 생산자와 판매자를 이어주는 확실한 근거가 될 것이다. “네이밍은 지역이름을 포함하거나 비지역이름 둘 중 하나일 것이다. 지역 이름의 사용은 주산지로써 인지도가 있는 경우 장점이 있으나 행정기관이 개발한 공동 브랜드의 경우 여러 마케팅 조직주체가 사용하다보니 차별성이 없는 경우가 있다. 원산지명 위주로 브랜드 정체성을 추구하다보면 차별성이 약하다는 것이다. 사실 소비자도 생산자 확인을 통하여 브랜드를 인지하는 경우가 많다. 비지역이름은 원산지 프리미엄이 별로 없는 경우에 자사조직의 독특한 차별점을 소구하는 경우 적합하다고 하겠다.” 이런 네이밍은 향후에 몇 가지의 문제점이 발생할 수있을 것으로 예상이 되지만 일단은 쉽게 빠르게 소구할 수 있는 방법이다. 

농산물의 유통에 대하여 검토를 하다보니 실제 판매보다는 구매쪽에서 문제가 발생할 가능성이 훨씬 높다. 일단 농업제품이 공산제품과는 달리 썩기 쉽고 사시사철 제품을 생산할 수없다는 단점 때문이다. 그걸 최첨단 커뮤니케이션 수단인 인터넷을 통하여 판매하려고 한다. “유비쿼터스의 진화는 농산물 유통산업도 정보산업처럼 바뀌어질 것이라는 전망을 쉽게한다. 소비자와 생산자는 더욱 가까워져 산지 마케팅조직은 불필요한 존재로 전락할 수있다는 위기감을 느끼게 한다. 기후변화는 농산물 산지지도를 새로 그리게 만들었다. 산지간 경쟁이 더욱 심해지고 생산기술의 격차가 발생한다. 산지마케팅 조직은 이렇게 자기 질문을 하여야 한다. ‘이러한 변화속에서 위기를 기회로 바꿀 수 있는 역량을 가지고 있는가? 관행에서 벗어나 새롭게 터득해야 할 역량이 무엇인가? 지금까지 잘 유지되어온 전략적 위상이 계속될 것인가? 계속되지 못한다면 어떻게 하여야 하는가?” 농업도 아주 다이내믹해졌다. 가장 쉽게 알 수 있는 것이 인삼이다. 얼마전까지만해도 인삼은 금산이나 풍기같은 중남부지역에서 많이 나왔지만, 이제는 충청도를 넘어서 홍천, 횡성등에서 인삼이 많이 난다. 기후의 변화가 한국 농산물의 재배지를 급격하게 바꾼 것이다. 게다가 유통의 방법도 많이 바뀌었다. 그 차이를 이용하자는 게 농산물 유통이다. 그걸 내가 기획하고 실행하라는 제안을 받은 것이다. 그럼 두 개의 축이 생긴다. 생산지의 집하시스템을 운영하는 산지 농업경영체와 도시지역의 마케팅 조직. 그 조직의 운영이 핵심은 “궁극적으로는 위탁자의 판매 수취가를 높이는 것이지만 마케팅 조직의 집하마케팅 활동대상은 경영체의 비즈니스 시스템 전 영역이 된다. 그렇더라도 마케팅 조직의 관여하는 범위에는 한계가 있으므로 경영체와 역할 분담이 필요하다. 비즈니스 시스템에서 마케팅 조직과 농업경영체의 역할 분담은 1) 농업경영체가 자기 책으로 할 일, 2) 마케팅 조직이 지도하고 농업경영체가 준수해야 할 일, 3) 마케팅 조직이 제안하고 농업경영체가 협력할 일, 4) 마케팅 조직과 농업경영체가 같이 고민할 일, 5) 마케팅 조직이 자기 책임으로 할 일“등으로 분담이 되어야 한다. 여러 사람들의 생각을 맞추어간다는 것은 쉽지 않지만, 결국은 산지의 농산물을 싸고 좋게 도시의 소비자들에게 전달한다는 기본은 변함이 없다. 공산품이라면 이건 일단 프로세스가 정해지기만 하면 꾸준하게 할 수 있는 일이다. 하지만 농산물은 기온의 변화, 장마와 태풍, 가뭄, 해외 농산물의 수입등의 더 많은 변수들과 싸워야 한다. 그 변수에 따라 흔들리면 지는 거다. 결국은 가장 중요한 일들은 농산물의 산지에서 이루어진다. 그리고 사업의 일정함을 유지하기 위하여는 산지에 냉동창고나 냉장창고를 확보해야 하고, 이에 대한 관리와 포장작업까지 이루어지는 설비를 갖추어야 한다. 

“(산지의) 유통설비를 제품전략적으로 활용한다는 것은 설비의 유용성을 제고하여 구매고객에게 호감을 주는 것이다. 바꿔 말하면 유통설비를 앞에서 언급한 제품전략 구성의 다차원, 즉 제품 차별화, 제품균질화, 공급물량의 안정화, 포장디자인 적정화, 제품믹스 최적화를 위하여 통합적으로 기능발휘가 되도록 하는 것이다. 유통설비의 활성화는 세 측면에서 논의할 수있다. 1. 가동율을 높이기 위한 대책을 강구해야 한다. 2. 수확후 관리기술의 적용을 고도화하여야 한다. 3. 유통설비 시설제원의 통합적 효율적 운영이 이루어져야 한다.” 산지의 생산 농민, 관리조직, 물류망 그리고 도시의 판매망을 아우르는 조직이 필요하게 된다. 처음 제안을 받았을 때 쉽게 생각했지만, 녹녹할 것같지 않다는 생각이 든다.