이 비즈니스의 최대 관건은 고정 고객을 많이 확보하는 것이다. 버스처럼 화물도 정기적으로 꾸준히 움직여야 차와 기사가 놀지 않기 때문이다. 또 요즘에는 인터넷을 통한 고객 확보도 중요하다. 남북간 운송하는 화물 서비스의 고객 확보 전략은 이원화해야 할 것으로 보인다. 북한에서 남한으로 오는 화물은 고정 고객 확보에 최대한 역점을 두고, 남한에서 북한으로 가는 화물 고객은 인터넷으로 확보하는 전략을 세우는 것이 바람직할 듯하다. 북한은 남북교역을 할 수 있는 허가받을 무역업체의 수가 한정될 것인 반면에, 남한의 대북 교역업체는 해외 무역처럼 자유화될 가능성이 높기 때문이다. 특히 북한은 현재 신의주-단둥간 화물 운송을 무역업체가 자사의 트럭을 이용하여 직접하는 경우가 많다. 현재로서는 남북한 간의 화물 운송에 관한 어렴풋한 계획도 정부 차원에서 세워져 있지는 않지만, 초창기는 북한 내륙까지의 운송은 남포, 해주, 원산, 청진까지 배로 보내고, 그 이후는 북한 화물 무역회사를 통해서 보내는 방법도 있다. 하지만 역시 가장 좋은 방법은 좀 불편하더라도 육로를 통해서 트럭이나 기차로 보내는 것이 비용이나 시간면에서 더욱 낫다. 남북간에는 경의선 왕복 4차로와 경의선 왕복 4차로와 동해선 왕복 2차로가 있다. 이 도로를 통해서 개성, 평성, 평양 등을 통해서 더 북쪽으로 보내면 된다. 현재 평양-개성간 고속도로는 타 도로에 비해 도로의 상태가 비교적 양호하여 차량의 운행이 가능한 상태다. 다만, 이 구간 이외의 지역은 터널과 도로포장상태가 불량한 구간이 많아 충격완화장치를 한 트럭을 활용해야 할 듯하다.

남한의 일반화물운송주선업은 전국주요도시의 대형화물 터미널을 중심으로 7,000여 업체가 산재되어 있으며 국내 육로화물운송물량의 약 80% 이상의 수송 분담율을 담당하고 있다. 주선업체는 다양한 화물정보와 각종차량을 상시 확보하고 있기 때문에 이용화주가 요구하는 차량 수배 운송이 언제든지 가능하다. 지역 업체간 화물차량 정보교류를 통해 연계 복합수송이 가능하며 공차 이용, 혼재 수송으로 운송비를 절감할 수 있다. 북한에도 비슷한 운송서비스가 있다. 중앙선데이의 보도에 의하면 2011년 말 김정은 체제 등장 이후 이용자 470만 명에 육박한 무선통신과 북한 전역을 커버하는 프라이빗 운송 서비스인 ‘서비차(servi-cha·서비스와 차의 합성어)’가 결합하면서 북한에서 물류혁명이 일어나고 있다. 과거 직접 물건을 싸들고 장마당(북한식 시장)을 전전하던 ‘보따리상(runner merchant)’이 사라지고 이제는 돈만 내면 앉아서 물건을 받을 수 있는 택배 서비스가 본격화되고 있다. 이런 물류혁명의 한복판엔 휴대전화와 버스, 화물차, 미니 밴 등 차량을 보유한 ‘서비차’의 활약이 있다. 1990년대 중반부터 도로를 이용한 서비차가 본격화했다. 일반인들은 보통 국가기관에 자동차 등록비와는 별도로 뇌물을 주고 서비차 운행을 할 수 있는 번호판을 받는다. 일부 관영기업과 군부대는 아예 자신들의 차량을 일반인에게 서비차로 빌려줘 돈벌이를 하기도 한다. 북한의 서비차는 화물차·군용차·버스·밴·오토바이·택시 등 다양하다. 특히 2010년대 들어선 북한 내 주요 도시를 연결하는 버스 서비차가 부쩍 늘어났다고 한다. 특이한 것은 북한에서는 화물차로 사람과 화물을 동시에 실을 수있다. 남한의 경우 화물칸에 사람을 태워서 이동하는 것이 불법인 것과는 대조적이다. 웬만한 북한 사람들은 목적지별 운송비를 잘 알고 있다. 가격이 정해졌기 때문”이라고 말했다. 양강도 혜산 지역의 경우 미니밴 화물 운송료는 운송 거리에 따른다. 평양 300달러 (약 250만원), 원산 150달러 (약 127만원), 함흥 120달러 (약 100만원) 하는 식이다. 이 비용에는 서비차 운전자의 식비, 뇌물과 연료비는 제외한 경비이다.  서울-부산 간 8톤형 카고트럭이 편도 40만원 정도하는 것에 비하면 무척 비싼 편이다. 북한 전역에 있는 검문소를 통과할 때마다 ‘숙제’, 즉 뇌물 상납을 해야 한다. 정기적인 상납은 필수고 그때그때 검문소 요원이 요구하는 대로 모두 들어줘야 한다. 2015년 한국에 온 한 탈북자는 “검문소 경비요원들은 적재량을 초과했거나 승객을 너무 많이 태웠거나 불법 화물을 실었을 때 차를 세우라고 명령한다. 이때 뇌물을 바로 줘야 한다. 

문제는 남북한의 운송 시스템의 차이를 극복하는 것이다. 북한의 파트너와 화물을 인수 인계하는 방법, 남북한 간의 통관의 책임을 누가 지는 지에 대한 문제, 운송 도중 파손에 대한 해결책등이 선결되어야 한다. 이러한 문제를 해결하기 전까지는 북한의 파트너와 판문점이나 고성 등 남북한의 경계선에서 화물을 싣고 내리며 확인하고 정산하는 방법으로 하는 것이 좋겠다. 그러다 차차 어려운 문제들이 해결되면 부산에서 실은 트럭으로 혜산까지 운전기사의 교체없이 직송하는 날이 올 것이다.